OpenAI 一年内第五次 C 级变动：Wiz 总裁 Rajic 接任首席营收官

Fortune 8 月 24 日报道，OpenAI 已任命谷歌旗下网络安全公司 Wiz 的总裁兼 COO Dali Rajic 出任首席营收官（CRO），接替任职不足一年的 Denise Dresser。Rajic 本人向 Fortune 确认了文中细节的准确性，但拒绝置评。Fortune 称，这是 OpenAI 一年内第五次 C 级高管变动，也可能是最关键的一次——公司正朝着可能在 2027 年进行的 IPO 冲刺。

任命于 8 月中旬落地。CNBC 8 月 14 日报道，OpenAI 于 8 月 13 日宣布 Rajic 接任，联合创始人兼总裁 Greg Brockman 当天发布声明。知情人士称，OpenAI 投资人、Thrive 创始人 Josh Kushner 把 Rajic 引荐给公司，Brockman 作出了聘用决定；他自 7 月初 CEO of Applications Fidji Simo 离职后接管了营收组织。

Dresser 八个月离场，销售团队再走一人

Dresser 去年 12 月从 Slack CEO 任上入职 OpenAI，此前在 Salesforce 任职超过十年。8 月 13 日她宣布离职，任职仅八个月，在 LinkedIn 上称离开是为了"追求其他机会"。CNBC 报道，她任内企业业务增长到 200 万客户，较一年前翻倍。

Brockman 在声明中感谢 Dresser 带领营收团队走过"业务的形成期"，并说 Rajic"将把我们学到的东西转化为可重复的执行"。OpenAI 发言人对 Fortune 承认高管变动频繁，称这与其它快速成长的公司类似，公司对资深高管储备有信心。Dresser 没有回应 Fortune 的置评请求。

Dresser 的离开引发连锁反应。The Information 8 月 21 日报道，OpenAI 美洲区副总裁 Kaylin Voss 将回归 Salesforce。Fortune 补充说，她五个月前才加入 OpenAI，此前在 Salesforce 与 Dresser 共事；一个月前她接受 Fortune 采访时介绍了团队按电信、零售、消费品、制造等行业划分客户的策略，网络安全是重点。

从 AppDynamics 到 Wiz：一条企业销售老路

Rajic 现年 53 岁。他出生于前南斯拉夫（现克罗地亚地区），一岁时随家移居德国，16 岁赴美读高中，本科就读加州州立理工大学波莫纳分校，MBA 毕业于西北大学 Kellogg 商学院。

2012 年，AppDynamics 创始人 Jyoti Bansal 聘他负责销售，他后来做到 CRO，参与公司 IPO 路演。AppDynamics 原定 2017 年 3 月上市，却在上市前一天被思科以 37 亿美元收购，交易要求他留任两年。2019 年 9 月，他加入云安全公司 Zscaler 出任市场总裁兼 CRO，直接向 CEO Jay Chaudhry 汇报，Zscaler 当年的新闻稿称他有近 25 年销售领导经验。2024 年他转投另一家网络安全公司 Wiz，谷歌 2026 年以 320 亿美元完成收购，这是谷歌迄今最大的一笔收购。

四位与他共事过的人向 Fortune 描述他：自律、直率、好胜。一位前朋友和同事说："他是我见过最 intense 的人之一，我们叫他 Croatian Sensation。早餐就是去开会的路上在 Starbucks 抓两个白煮蛋塞进嘴里。"他不玩 X，不爱公开演讲，聚会时习惯与一两人深聊。

把销售当科学的 MEDDPICC 门徒

Rajic 的前同事们说，他把销售当作一门科学来对待。他信奉 MEDDPICC 方法论，这套框架 1996 年由 Dick Dunkel、Jack Napoli、John McMahon 在波士顿公司 PTC 创立，字母分别代表 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Paper Process、Identify Pain、Champion、Competition。有信源说他是"企业销售教父"John McMahon 的门徒，两人 2010 年代初在 BMC Software 共事。

Index Ventures 合伙人 Shardul Shah 认识 Rajic 多年。他说："你肯定听过 PayPal 黑手党，在 go-to-market 的世界里，对应物是 PTC 黑手党。"他点名 MongoDB CEO Dev Ittycheria、MongoDB CRO Cedric Pesh、Datadog CRO Dan Fougere 都出自这一销售传统，Dali Rajic 也是。

这套方法的另一关键是"领先指标"：用首次会议数量、客户 demo 次数等预测新人几个月内能否成事。一位前同事说，对达不到标准的人"不要犹豫，把他们清出业务"，目标是"纪律严明、高度可预测、可规模化的营收机器"。这位信源说，这种可预测的收入正是 OpenAI 在 IPO 前投资者想看到的。

企业收入刚反超消费者，网络安全是下一仗

Rajic 上任时，OpenAI 的收入结构刚完成切换。CNBC 8 月 14 日报道，CFO Sarah Friar 在投资者会上说："年初我们是 60-40，但企业业务增速远超预期，两条线已经交叉。我们的大部分收入现在来自企业。"OpenAI 原计划 2026 年底才让企业收入与消费者持平。CNBC 证实，OpenAI 年化收入运行率已达 400 亿美元，7 月环比增长 20%，企业客户增速 32%。

网络安全是 OpenAI 押注的下一个增长点，也正是 Rajic 的出身领域。Fortune 报道，OpenAI 正推动企业用其模型防黑客、防泄露，旗舰网络安全项目 Daybreak 于 8 月 10 日扩展出多个访问层级。OpenAI 官网显示，Daybreak 已与多家安全公司建立合作，其 Patch the Planet 项目已产出 263 个补丁，其中 143 个被上游项目接受。

招聘 Rajic 被看作对竞争对手 Anthropic 的一次截胡。一位与 Anthropic 有联系的知情人对 Fortune 说，OpenAI 能挖到他是一场"coup"。Fortune 称，Anthropic 据报最早 9 月启动 IPO，可能抢在 OpenAI 之前上市。OpenAI 已在 6 月秘密递交 IPO 招股书，CNBC 报道其估值为 8520 亿美元。

12 或 18 个月后，他还在吗

Rajic 本周上任。他的朋友说，他计划大量出差见客户，可能部分时间住在旧金山；他目前与妻子和三个孩子住在得州奥斯汀。OpenAI 对 Fortune 说，出差是这份工作的关键部分。

一位信源对 Fortune 说："看看 12 或 18 个月后 Dali 还在不在，还是像在 OpenAI 的许多其他人一样 burnout——这是开放的问题。"

参考链接

• Fortune：Who is Dali Rajic, OpenAI's new chief revenue officer?
• CNBC：OpenAI CFO Friar tells investors that enterprise bigger than consumer
• CNBC：OpenAI talent exodus raises 'huge red flag' ahead of IPO
• The Information：Exclusive: Key OpenAI Sales Executive Kaylin Voss Returns to Salesforce
• Zscaler 新闻稿：Zscaler Names Dali Rajic as President Go-To-Market and Chief Revenue Officer
• OpenAI：Daybreak 网络安全项目