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阿里巴巴要对 Qwen 大客户抽成了
路透社 8 月 7 日独家报道，阿里巴巴（9988.HK）计划在下一代 Qwen 开源 AI 模型 Qwen3.8-Max 的许可条款中，要求大型商业用户分享其使用该模型产生的收入。两位知情人士透露，具体条款预计下周公布。阿里巴巴此前仅对通过阿里云平台使用其模型的开发者收费，客户在自己的数据中心免费部署大部分开源版本不受限制。新的收入分成条款将改变这个格局。
20M 美元是一道坎：Kimi K3 的许可条款怎么写的
阿里巴巴这次要抄的作业，来自中国 AI 创业公司月之暗面（Moonshot AI）上月发布的 Kimi K3。
Kimi K3 于 7 月 27 日以开放权重（open-weight）形式发布。总参数 2.8 万亿，每次激活 1040 亿，是目前开源模型中性能最强的之一。但与 MIT 或 Apache 2.0 这类宽松许可证不同，Kimi K3 附带了一份定制化的"Kimi K3 License"。其核心条款是：任何运营 Model-as-a-Service 业务的公司，如果集团总营收在任何连续 12 个月内超过 2000 万美元，必须与月之暗面另行签署商业协议才能继续商用。
据其中一位消息人士透露，月之暗面在商业协议中要求的分成比例最高可达 30%。两位知情人士均表示，阿里巴巴也计划要求收入分成，但具体比例尚未确定，谈判仍在进行中。
Qwen3.8-Max 本身是一个 2.4 万亿参数的旗舰模型，支持 100 万 token 的上下文窗口，具备原生多模态能力，已于 8 月 3 日通过阿里云 Model Studio 和 QwenWork 平台向全球开发者开放 API。开放权重版本的发布定在下周，届时附带的许可条款将直接决定哪些商业用户可以免费使用、哪些需要掏钱。
阿里巴巴沉默，但 Paddy Srinivasan 替整个模式做了证
阿里巴巴尚未公开回应此事。月之暗面未回复路透社的置评请求。但这条商业路径的真实性，已经被产业链上的玩家用自己的合同验证了。
云计算公司 DigitalOcean 的 CEO Paddy Srinivasan 确认，他的公司已与月之暗面签署了商业协议。他将这种模式称为"经过验证的开源 freemium 模型"（a tried and tested open-source 'freemium' model）。Srinivasan 解释了两类付费逻辑："你付费与这些开放权重模型实验室合作，以确保优化部署；你付费以提前拿到下一版模型。"他拒绝透露协议的具体条款。
Together AI 的 VP Dan Fu 则从另一个角度解释了这条价值链。他的公司通过优化服务赚钱，比如更高效地使用 token。他说："在应用层，价值在于你怎么用模型、怎么真正让模型和 token 做有用的事。"
阿里巴巴和月之暗面的沉默，与 Srinivasan 和 Fu 的背书放在一起，说明收入分成不是某一家公司的实验，而是一个正在成型的行业公式。
Chinasoft 的监管文件已经替阿里巴巴探了路
一个月前，中国 IT 服务商中软国际（Chinasoft International）在一份监管文件中披露了与月之暗面达成的收入分成协议。这是目前唯一公开确认此类商业安排的上市公司文件，中软国际没有披露具体分成比例。
这份文件至少证明了两件事。第一，月之暗面 Kimi K3 的许可条款不是纸上谈兵，已经有付费方签了字。第二，监管披露机制让这种本来藏在保密协议背后的商业安排露出了一个角。阿里巴巴的 Qwen 许可条款公布后，港股和美股市场上可能很快就会出现类似的披露。
从定价来看，Kimi K3 的输入输出 token 价格大约是 Anthropic Fable 模型的三分之一。中国模型的价格优势叠加开源可自部署的灵活性，对海外云服务商构成了一个难以拒绝的诱惑。许可证里的收入分成条款，就是这笔交易的成本。
在此背景下，白宫曾指控月之暗面窃取 Anthropic 的技术，中国官员已驳斥这一说法"毫无根据"。商业协议在这种地缘政治夹缝中悄然推进。
DigitalOcean 已签约，Fireworks AI 在等美国模型追赶
DigitalOcean 是美国市场上提供 Kimi K3 及其他中国模型的云服务商之一。Srinivasan 将这种模式类比为硅谷经典打法：先用低价或免费软件建立用户基础，再对重度商业使用和附加服务收费。
但他不是唯一在观察这条赛道的硅谷玩家。前 OpenAI CTO Mira Murati 去年在旧金山创立的 Thinking Machines Lab，上月也发布了其首个开源模型，外界普遍预期后续会有更强版本。Fireworks AI 的 CEO 兼联合创始人林乔（Lin Qiao）对强大的美国开源模型前景表示乐观："我认为没有根本性障碍。我们真的在等这件事发生。"林乔同样拒绝讨论公司是否与月之暗面签了商业协议。
Together AI 的 Dan Fu 补充了一个关键判断：在模型层之上，"价值在于你怎么用它"。模型本身越来越像基础设施，真正的利润在应用层。月之暗面和阿里巴巴试图通过许可条款切入的，正是这个环节。
二级市场已经给出了初步反应。8 月 3 日 Qwen3.8-Max 发布当天，阿里巴巴港股上涨 7%，收报 125.20 港元。
开源权重正在变成一种获客工具
两年前，开源和闭源的界限是清晰的：权重能下载，就是开源。现在，这条线已经挪到了许可证文本的第六页。
月之暗面的 Kimi K3 许可证只限制一种商业模式——转售原始推理服务，对应用开发者基本敞开大门。中软国际已经签了字，DigitalOcean 也签了字。阿里巴巴下周要推出的 Qwen 许可证，几乎肯定会沿着同样的逻辑走。
这条逻辑链是：先用开放权重把模型铺到全球开发者的服务器上，靠低价和性能抢市场份额；当用户开始在上面建立付费业务时，许可证里的收入触发条款生效。公司越大、用量越重，越需要回到谈判桌上。不是什么新发明，就像 Srinivasan 说的，是"经过验证的开源 freemium 模型"。区别在于，这次的实验对象是 AI 前沿模型，而实验室都在中国。