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月之暗面据报与微软、亚马逊、谷歌谈判：Kimi K3 上云拟抽最高 30% 分成
8 月 26 日援引三名知情人士独家报道，月之暗面（Moonshot AI）正与微软、亚马逊和 Alphabet 旗下谷歌谈判收入分成协议，让三家美国云厂商在 Azure、AWS 和 Google Cloud 上托管其开放权重模型 Kimi K3，并从平台销售 K3 相关服务的收入中拿走最高 30% 的分成。谈判仍处早期。若达成，这将是第一份中国 AI 公司与美国头部云厂商之间的重要模型收入分成协议。
8 月 31 日晚间，腾讯科技经 36 氪转载的补充了分歧细节：双方尚未谈妥收入按什么口径计算、月之暗面能获得哪些使用数据，以及云厂商售出的 Token（词元）如何审计。微软、谷歌与 AWS 均拒绝置评，称月之暗面没有回应置评请求。与此同时，K3 已经进入 Together AI、Fireworks、DigitalOcean、Modal、Baseten、DeepInfra 等 10 家以上的第三方推理平台。
分歧在大型云平台上为什么更难谈
腾讯科技的报道把未谈妥的问题归纳为三点。第一是收入口径：Together 这类推理平台主要按 Token 直接出售模型服务，K3 产生了多少钱相对容易计算；但 AWS 和 Azure 面向大型企业时存在年度合同、企业折扣、预留容量以及多种 AI 产品的组合销售。
如果 K3 只是一份数千万美元云合同里的一个模型，究竟多少收入应计入 Kimi，直接决定月之暗面能拿到多少分成。
第二是数据访问，第三是 Token 审计，两者相互牵连：月之暗面需要确认云平台实际卖出了多少 K3 服务才能结算，云厂商又需要保护企业客户的数据。报道判断，这些问题在大型云平台上会比中小云厂商复杂很多。路透社在报道中写道，谈判发生在中美围绕 AI 的紧张关系加剧之际。
转售与托管：K3 第三方渠道的两类 Provider
月之暗面的开发者网站已设置「Access Kimi models anywhere」入口，明确 K3 可通过第三方 inference partners（推理合作伙伴）调用。算上尚未单独列出的中小型推理平台，市场上能找到的 K3 Provider（推理服务商）已达 10 家以上。
这些公司并不都是 API reseller（API 转售商）。API 转售商本质上是渠道商：用户在 A 平台购买 Kimi 服务，A 平台自己不运行 Kimi，而是把请求转发给月之暗面或另一个真正运行模型的上游 Provider，赚采购价和零售价之间的差价。
真正的模型托管完全不同：Provider 直接拿到 K3 的开放权重，把这套 2.8 万亿参数模型部署到自己的 GPU 集群上，自己处理模型并行、推理引擎、显存管理、扩缩容和稳定性，最后用自己的 API 向客户出售 Token。
此时月之暗面不再承担每一次调用的推理成本，云厂商才是真正的算力提供方。
相当一部分 K3 Provider 属于后一种。Together AI 在 7 月底（官网公告日期为 7 月 29 日）宣布与月之暗面建立战略合作，明确使用自己的美国基础设施「natively serve」Kimi 模型，并称未来月之暗面发布的开放权重模型也会继续进入 Together 平台。
Modal 表示与 Moonshot 和 vLLM 合作完成 K3 的 day-zero 支持（发布当天即可用），提供共享 API 和独立部署两种方式。DigitalOcean 则披露，为了上线 K3，它需要自己选择硬件、调整推理栈、完成模型优化，再按照 Moonshot 的基准进行验证；用户通过 DigitalOcean 调用 K3 时，背后的 GPU 和推理基础设施属于 DigitalOcean，而不是 Moonshot。
与云厂商分钱也不是第一次出现：中国 IT 服务商中软国际 7 月公开宣布，与月之暗面围绕 Kimi 大模型产生的 Token 收益及其他合作衍生收入进行分成，未披露财务细节。
这些合作的共同点是：月之暗面不必自己租 GPU、在全球铺设推理网络，可以借助云厂商现成的算力和企业渠道进入海外市场。
License 里的 2,000 万美元门槛
让这套模式成立的是 Kimi K3 在开放权重之外加的一道商业门槛。K3 采用月之暗面自定义的 Kimi K3 License，协议前半部分沿用类似 MIT 的宽松授权，允许使用、修改、部署和商业化。
协议同时针对大型 MaaS（Model as a Service，模型即服务）企业增加额外商业条件：从事 MaaS 业务的公司及其关联企业连续 12 个月总收入超过 2,000 万美元，就需要重新与月之暗面签署商业协议。
腾讯科技的报道特别强调，2,000 万美元只是触发谈判的门槛，超过后并不会自动抽取 30%；外媒披露的「最高 30%」，是月之暗面目前对大型客户提出的具体商业条件之一。
另一个细节是价格。目前多家独立推理平台销售 K3 的价格异常接近：月之暗面官方 API 约为每百万 Token 输入 3 美元、输出 15 美元，Together 和 Modal 等平台基本处于同一价格带，DigitalOcean 等部分 Provider 略低。
不同推理公司的 GPU 采购成本、规模和推理框架并不相同，对开放权重模型理论上完全可以独立定价，这种价格集中并不是开源模型天然会出现的结果。报道称，虽然还没有证据证明月之暗面对合作伙伴设置了统一价格，但至少可以看出，K3 并不是被各家云厂商完全独立地下载、部署和销售，而是在 Moonshot 参与技术适配和合作运营的情况下进入这些平台。
一个渠道体系由此显现：Moonshot 负责训练模型、维护品牌、与 Provider 做技术适配；推理平台负责购买算力、部署模型、寻找客户；部分合作伙伴再按协议与模型厂商分享商业收入。如果 AWS、Azure 和 Google Cloud 最终加入，Kimi 得到的就不只是三个新增 API 入口，而是一张从中小型专业推理平台延伸到全球大型企业云市场的分销网络。
Qwen 跟进，腾讯与 DeepSeek 仍走宽松路线
据腾讯科技的报道，月之暗面不是唯一开始重新设计开源商业模式的中国模型公司。阿里同样在考虑对大型 Qwen 商业用户采用收入分成机制，新的 Qwen 许可证已经开始对大型 MaaS 和 AI Work Assistant 业务设置单独商业授权门槛。
报道称，阿里对 AI Work Assistant 的定义包括 AI Coding 和办公生产力类独立产品，收费对象因此可能不止云平台，还包括建立在开放模型之上的 Coding 工具、办公 Agent 和其他 AI 应用。MiniMax 也采取类似思路，对达到一定收入规模的商业用户要求重新取得书面授权。
但并非所有中国模型公司都往「规模收费」方向走。报道称，腾讯最新的 Hy4 preview 和阶跃星辰 Step 3.7 Flash 均采用标准 Apache 2.0 协议，没有针对大型 MaaS 设置额外营收门槛；DeepSeek V4 pro 继续采用 MIT License，同样没有要求第三方业务做大后重新授权或分享收入。
一家海外云厂商即使自行部署这些模型、靠出售 Token 形成大规模业务，仅从模型许可证来看，也不需要因为收入增长再向模型公司交钱。
智谱的最新旗舰 GLM-5.3 换成了自定义 License，但新增的门槛看起来并不是为了收费：只有经营 MaaS 业务、且公司及关联方连续 12 个月总收入超过 100 亿美元时，才需要在商业使用前通过 Z.AI 的安全审查。
报道判断，这个极高的门槛主要指向全球超大型云平台，体现的更像是模型治理和安全控制，而不是收入分成。以上关于 Qwen、MiniMax、腾讯、阶跃星辰、DeepSeek、智谱的说法均出自腾讯科技经 36 氪发布的报道。
30% 更像强势期的报价
从收入角度看，这套模式很诱人。腾讯科技的报道算了一笔账：假设未来全球第三方云平台一年卖出 10 亿美元的 Kimi 服务，Moonshot 平均拿到 20% 的分成就是 2 亿美元收入，达到 30% 则是 3 亿美元，而且这部分收入不需要月之暗面独自承担全球推理基础设施的全部投入。
但限制同样明显，报道的判断是：开放模型的替代速度非常快。今天 Kimi 性能领先，云厂商可能愿意接受较高的商业许可费用；几个月之后，如果 DeepSeek、混元、Qwen 或者另一款开放模型达到相近性能，同时推理成本更低、License 更宽松，Kimi 的议价能力就会下降。
30% 更像一个模型在强势阶段能够提出的最高报价，而不是已经确立的长期「模型税」；模型公司能不能建立类似软件授权或者芯片 IP 的持续收入，最终取决于模型有多难被替代，以及开发者和企业迁移到竞争模型的成本有多高。
截至发稿，收入口径、数据访问、Token 审计三项分歧都没有谈妥。路透社援引知情人士称，谈判可能不会达成协议。